Het lijkt erop dat matrassen start-ups, bedrijven die alleen online verkopen, zich massaal wenden tot verkoop via winkels. Opvallend, want het waren juist die 'traditionele' winkels tegen wie zij zich aanvankelijk afzetten.
In de Verenigde Staten lijkt zich een trend af te tekenen waarbij bedrijven die slechts een type matras leveren, zogeheten start ups, zich te bekeren tot verkoop via stenen winkels. De start ups schoten de laatste paar jaar als paddenstoelen uit de grond en groeiden in korte tijd gigantisch. Het gemak (online bestellen, keus uit slechts 1 type matras, levering in een doos aan huis, vaak 100 dagen uitprobeertijd en een makkelijke retourregeling) sprak velen aan en de traditionele beddenwinkels hadden het nakijken. Met succes wisten de matrassen start ups dankzij enorme investeringen marktaandeel te veroveren, maar nu openen ze steeds meer fysieke winkels of gaan samenwerkingen aan met 'tradtionele' retailers.
Bad dream
In een artikel op Forbes.com wordt een aantal voorbeelden gegeven van online spelers die zich wenden tot traditionele retailketens om daar hun matrassen te verkopen en wordt zelfs gesteld dat de matrassen start ups te maken hebben met een bad dream. 'De direct aan de consument leverende disrupters zoals Casper disrupten nu zichzelf', aldus de schrijver van het artikel.
Miljoenen groeigeld
Het begon in 2012 met Tuft & Needle dat besloot een nieuw model te introduceren voor de verkoop van matrassen. Alles online, geen moeilijke keuzes want slechts 1 type matras leverbaar, geen in de nek hijgende verkopers, de matras wordt in no time in een doos thuis afgeleverd en als het niet bevalt kun je zelfs na 100 dagen alles terugsturen. Het duurde even, maar toen in 2015 de start-up Casper tientallen miljoenen groeigeld kreeg was het hek van de dam en verschenen talloze klonen met hetzelfde concept. Beddenwinkels hadden daar behoorlijk last van en kwamen zwaar onder druk te staan.
Samenwerking met traditionele retailers
Tegelijkertijd begon Casper in 2016 matrassen te verkopen via honderd winkels van meubelretailer West Elm. Dat stopte een jaar later, maar in mei 2017 ging de start-up in zee met retaildiscounter Target met 1.200 winkels. Voor de komende jaren wil Casper ook 200 eigen winkels openen.
Start-up Purple ging in 2017 samenwerken met Mattress Firm, de grootste beddenketen met (toen nog) 3.600 winkels. Wegvoorbereider Tuft & Needle ging ondertussen een 'samenwerking' aan met beddenproducent Serta Simmons Bedding, maar in feite betreft het een overname door de laatste. En zo zijn er meer start ups die zich wenden tot de traditionele retail, de tak van sport die zij juist met kracht aanviel.
Ommekeer
Volgens Forbes zijn er diverse oorzaken waarom de direct sellers nu hun toevlucht zoeken tot degenen die zij eerst bestreden. Hoge acquisitiekosten, hoge retouren met bijkomende kosten, forse kosten voor de levering (gratis voor de consument) en de enorme concurrentie van soortgenoten zorgen ervoor dat de start ups moeten toegeven dat de verwachtingen niet uitkomen. De beste plek die overblijft om matrassen te verkopen blijkt de fysieke winkel te zijn. Conclusie van Forbes: De matrassen start ups transformeren zich snel tot bedrijven die zij in eerste instantie zouden disrupten.