Retailers in dhz-artikelen hebben te maken met consumenten die een grillig gedrag vertonen, zo blijkt uit een interview in het vakblad Mix met Harm-Jan Stoter, algemeen directeur van Intergamma, het moederbedrijf van Gamma en Karwei.
In het septembernummer van het vakblad Mix geeft Stoter commentaar op een aantal ontwikkelingen in de markt waarbij duidelijk wordt dat de consument een soms verrassend gedrag vertoont. Voor de bouwmarkten van Intergamma, Karwei en Gamma, is dat soms makkelijk, maar soms lastig om op te reageren. Zo constateert Stoter dat consumenten soms niet goed weten om de meest simpele ‘klussen’ te klaren. ‘In plaats van een schroef in de muur, zullen we dus liever een stickertje verkopen om een schilderij aan op te hangen’, zo illustreert Stoter.
Opmerkelijk online gedrag
Wat betreft de verkoop via internet is de Intergamma topman duidelijk: ‘Voor het eind van dit jaar zijn we met kop en schouders de grootste online speler van het dhz-assortiment.’ Het bedrag dat consumenten online besteden, is gemiddeld twee- tot driemaal zo hoog als in de fysieke winkel. Via het web worden opmerkelijk veel combinatie aankopen gedaan, bijvoorbeeld ondervloeren bij laminaat. Stoter: ‘Onbegrijpelijk dat dat zo is. Maar misschien hebben we online wel andere klanten dan in de winkel. Mensen die meer op gemak zitten, alles in één koop bestellen en laten bezorgen.’
Meer huizen, minder hypotheek
Soms wordt het gedrag van de consument ingegeven door externe ontwikkelingen. Stoter ziet tot zijn genoegen dat er meer nieuwe huizen worden gebouwd en dat het aantal verhuizingen toeneemt. Het lastige is volgens hem dat huizenkopers niet meer zo makkelijk een nieuwe keuken of houten vloer kunnen meefinancieren en daardoor de huizen ‘completer’ worden afgeleverd. Een hypotheek van 200.000 euro inclusief keuken en badkamer kan volgens de bank wel, maar 180.000 euro voor een kaal huis plus 20.000 euro voor een eigen keuken en badkamer kan niet. Het gevolg is een gedrag waar de dhz-topman niet blij mee is. ‘Consumenten laten nu binnen de hypotheek liever een dakvenster monteren voor 1.500 euro dan dat ze er voor 800 euro zelf eentje plaatsen.’ En, zo kun je zelf invullen, dat dakvenster had natuurlijk gekocht moeten worden bij Gamma of Karwei.