Designmerk Vitra is de weg kwijt en geeft gratis stoelen weg onder het motto: 5 + 1 = 6. Het is een ingewikkelde manier om ineens 6 stoelen tegelijkertijd te verkopen.
Hoe diep kun je zinken? Hoe a-creatief kun je zijn? Hoe middle of the road ga je worden? Deze vragen kwamen op toen ik op de site van Vitra de 5 + 1 = 6 actie zag. Bestel een vijftal stoelen, uit een aanbod van zes verschillende types, en je krijgt er een gratis. Op zich is zo’n actie al bijna gemeengoed in meubelland, maar Vitra is geen prijsstunter of leverancier van dertien-in-een-dozijn meuk. Vitra wordt gezien als een belangrijk designmerk dat wereldwijde erkenning geniet. Het is ook geen merk dat komt met ‘van-voor’ acties. Want prijzen noemen, dat doe je niet als je Vitra heet. Nee, je koopt geen meubel van Vitra – daar ben je aan toe.
Arrogantie
Een dergelijk soort arrogantie spreidt Vitra al jaren tentoon, maar blijkbaar kan het bedrijf zich dat nu niet meer veroorloven. Blijkbaar moet je je als duur designmerk ook aanpassen aan de realiteit en die dicteert dat je wat moet weggeven. Marge, korting, een complete stoel – maakt niet uit, je moet iets geven.
Korting geven
Pas vroeg een meubelfabrikant mij: wat is een legitieme reden om korting te geven? Als er een kleine beschadiging op zit, als het om een aflopende collectie gaat, als het een overjarig model is, als het een moeilijk verkoopbare kleur is, als u er gewoon van af wil – dat gaf ik als antwoord. Want waarom zou je anders korting geven?
Acties werken
Misschien vindt u een dergelijke redenering naïef en misschien is het dat ook wel. Want consumenten trappen er altijd in, gewoon omdat zij er gevoelig voor zijn. Acties, hoe nepperig ook, blijken te werken. Dus waarom zou je dan als fabrikant, groothandel of retailer iets anders verzinnen? Als zelfs Vitra niks anders meer kan bedenken dan ordinair met kortingen te strooien, wat kun je andere meubelaanbieders dan kwalijk nemen?
Albert Heijn
Toch denk ik dat er originelere mogelijkheden zijn om klanten te trekken. Wanneer u als leverancier of winkelier dat niet doet, doe ik het zelf. Toen ik student was, kwam ik vaak bij Albert Heijn en die had altijd een aanbieding: Koop 12 flessen wijn en ontvang er 1 gratis. Eenmaal per jaar was ik jarig en dan maakte ik dankbaar gebruik van die permanente aanbieding en deed dat als volgt; ik legde 12 flessen in het karretje + 1 gratis. Dus totaal 13 flessen. Jaren later kwam ik er achter dat AH bedoelde: bij aanschaf van 12 flessen krijgt u er 1 gratis.
Dozijn stoelen
Dat was dus jaren later en inmiddels is de dorst redelijk gelest en wordt er niet meer zoveel gezopen tijdens verjaardagen. Maar ik heb jarenlang, zonder dat AH het in de gaten had, iedere keer een fles teveel gratis gekregen. Waarmee ik maar wil zeggen: Vitra begint nu met 5 + 1 = 6, maar als de tendens naar grotere tafels = meer stoelen doorzet, kan die actie over een poosje wel eens leiden tot hogere getallen. Omdat Vitra dan inmiddels uit voorraad levert (‘mensen willen allemaal hetzelfde’) en gewoon middle of the road is geworden, wil ik dan best een dozijn stoelen aanschaffen.
Megadeal
Als ik dat nareken, is het nog veel erger. Want een dozijn = 12. En 12 = 2 x 6. En 6 = 5 + 1, volgens Vitra. Dus als ik een dozijn stoelen koop, krijg ik er 2 voor niks. En bij meer dan 10 stoelen heb ik recht op kwantumkorting, vind ik. Bovendien pas ik bovenstaande Albert Heijn-truc toe en dat merken die Vitra-verkopers niet vanwege de euforie van die megadeal. (Dus 13 stoelen voor de prijs van 10). Bij een fors aantal stoelen heb ik zo in korte tijd een hoop gratis exemplaren. Die zet ik op Marktplaats en worden grif verkocht. Eens kijken wat Vitra dan doet.
5 + 1 = 4?
Aribert Guiking
Naschrift: Gisteren liet beurscentrum De Woonindustrie in Nieuwegein (nieuwe naam voor het Home Trade Center) weten dat zij in september een tweetal exposities houdt met Vitra in de hoofdrol. Leuk voor het centrum, maar in feite minder leuk voor Vitra en een bevestiging van bovenstaande. Wie had kunnen denken dat het exclusieve designmerk zich zou ‘verlagen’ tot exposeren in een meubelcentrum dat zich richt op het middensegment?