Yataz nieuws & blog


Zoek naar artikelen:

 

Webinar WoonWerk: toeslaan op het juiste moment

‘Het piekmoment niet closen en zichzelf uit de verkoop lullen.’ Dat is de zin die het meest bleef hangen na afloop van het eerste webinar van WoonWerk, afgelopen maandag.

Afgelopen maandag was het eerste webinar dat de stichting WoonWerk organiseerde voor verkoopmedewerkers in de woonbranche. Voor de digitaal minder geschoolden: een webinar is een seminar waarbij het publiek niet in de zaal zit, maar thuis, op het werk of in de kroeg achter een laptop of computer. Degene die het webinar verzorgt, staat niet op het toneel of in een zaal, maar voor de camera, meestal in zijn uppie. Deelnemers kunnen reageren, niet door te roepen of de vinger op te steken, maar kunnen online vragen stellen waarop de leider van het webinar kan reageren.

Vette korting
Afgelopen maandag was het eerste webinar en dat had als thema ‘Help, mijn klant vraagt korting!’ Nu geven retailers bij voorbaat al tientallen procenten vette korting als ik de wekelijkse folders mag geloven, maar als de klant ernaar vraagt, is het hommeles. Dus mocht ‘toptrainer’ Richard Beune hierover een webinar geven waarvoor volgens opgave van WoonWerk zo’n 100 mensen zich aanmeldden. Toen Richard stipt om 10 uur ’s morgens in beeld verscheen, had ik meteen sympathie voor hem. Geen gladjanus in strak pak, maar een gewone vent. Wel een vlotte prater, maar geen prototype verkoper die je moeiteloos een keuken aansmeert.

Uit de verkoop lullen
Al snel bleek dat Richard een PowerPointpresentatie liet meelopen met zijn praatje en regelmatig verscheen een of ander schema op het scherm. Ik vreesde het ergste want de presentatie was vaker gegeven, maar dan met fysiek aanwezige toehoorders en nu was het een kale studio van waaruit Richard moest praten. Maar hij reageerde adequaat op vragen die binnenkwamen van toehoorders-op-afstand en het liep allemaal soepeltjes. Eigenlijk bleek het vooral te gaan om de simpele communicatiestrategieën die in ieder verkoopproces gelden: goed luisteren, de juiste vragen stellen en in de gaten houden dat zo’n gesprek diverse fasen kent die je iedere keer op zich kunt ‘afsluiten’. Want ‘het piekmoment niet closen en zichzelf uit de verkoop lullen’ is niet slim, aldus Richard. Dus als je niet op het juiste moment even samenvat, concludeert of de volgende fase instapt, ben je verkocht. En niet het product dat je wilde verkopen.

Even parkeren
Niet onbelangrijk was volgens Richard dat je vaak niet meteen moet ingaan op de vraag naar korting, zeker als het gesprek in de beginfase verkeert. ‘Even parkeren’, is volgens hem dan een goede zaak want voor je het weet gaat het alleen daarover. Fysiek parkeren kan wel een probleem geven want als blijkt dat een klant zich in opeens realiseert dat de parkeertijd is verlopen, is de kans groot dat ie in een keer ook helemaal pleite is. Weg fijn gesprek. Allemaal moeite voor niets.

Specifieke getallen
Het ging dus over korting en dat kan je volgens de toptrainer handig aanpakken door met cijfers en procenten te strooien, maar dan wel heel specifiek. ‘Ik ben bereid 7,9% korting te geven op de stoelen’ (en niet 5%). Of ‘7,9% op de topmatras maar dan moet u wel 15% aanbetaling doen op de slaapkamer.’ Of  ’11,7% op de stoelen van de eetkamerset’. Door het noemen van specifieke bedragen geef je aan te hebben nagedacht en je moet nooit (grote fout!) meteen kortingen noemen die de hele order betreffen. Ook níet doen: ‘Normaal geven wij geen korting’, ‘In principe geven wij geen korting’, ‘Zelf mag ik geen prijs aanpassen’, Ik ga kijken wat mogelijk is’. In al deze gevallen zeg je als verkoper impliciet dat je liever geen korting geeft, maar dat het wel mogelijk is. Dus is het kat in het bakkie voor de klant om zijn eisen op tafel te leggen.

Kassa!
Afijn, ik ga niet alles verklappen want WoonWerk heeft nog meerdere webinars in de aanbieding die gaan komen. Gezien de folders die ik deze week weer uit de brievenbus viste, kan WoonWerk een hoop klanten tegemoet zien. Want de folders van de meubelzaken, beddenboeren en tapijtwinkels waren weer als vanouds: kortingen van tientallen procenten, afgerond en wel. Die hebben er allemaal dus geen zak van begrepen. Tot nu toe. Dus meteen opgeven bij WoonWerk voor het volgende webinar.
Ik durf het eigenlijk niet te zeggen, daarom schrijf ik het maar op: bij WoonWerk hebben zij er zelf helemaal niks van begrepen. Zij bieden zo’n webinar aan voor € 10,00. Tien euro!!! Da’s bijna voor niks. Had daar 11,50 euro van gemaakt. Dan had je nog over de prijs kunnen onderhandelen.

Aribert Guiking

<< Ga terug naar de vorige pagina

© 2021 YATAZ
Platform voor professionals in de woonbranche
MILNED Internetdiensten