Consumenten communiceren steeds meer via een scherm en daarop kan de woonretailer creatief inspelen. Hoe? Gewoon hangplekken in de winkel creëren.
In het jongste nummer van het maandblad Retailtrends staat een interview met de directeur van Zeeman, Bart Karis. Daarin laat hij weten dat Zeeman meer digitale informatie gaat verspreiden - onder meer via de site - en dat dit ten koste zal gaan van de folders. Als zelfs Zeeman opschuift naar ‘digitaal’ dan is er wat aan de hand. Misschien doet Karis de uitspraak om de eigen site te promoten of om lekker eigentijds doen, maar het geeft wat aan.
Digitaal gedoe
Traditionele retailers worden tureluurs van dat digitaal gedoe. Zij moeten meer doen aan cross channel verkoop. Nee, het wordt omnichannel, doe meer met e-marketing, zorg voor 24/7 bereikbaarheid, speel in op het Nieuwe Winkelen en meer van dat getetter. Zij worden gek van showrooming waarbij consumenten zich lekker laten voorlichten in de winkel (de showroom) om vervolgens via een mobiel apparaat ter plekke de beste prijs op te zoeken en om daarna eventueel elders te gaan bestellen. Naast het advies van de retailer vertrouwen zij vooral op hun mobiele telefoon want daarmee wordt gecommuniceerd met de buitenwereld.
Zombies
Het effect daarvan is dat in winkelstraten mensen als zombies voortstappen met hun blik strak gericht op het schermpje in hun hand. Op zoek naar aanbiedingen in de buurt, reageren op een vriendenvraag, banksaldo checken, afspraak afzeggen, kijken wat voor weer het is en andere belangrijke zaken. Je wordt er doodmoe van en daarom doen broodjeszaken, frietboeren en restaurants goede zaken; even stoppen om wat te eten en drinken. Hoewel, ook met volle mond kun je naar het scherm koekeloeren.
Zelfdiagnose
Veel winkeliers hebben het moeilijk en zeker winkeliers in de woonbranche. Consumenten mijden interieurzaken en het bezoek loopt al jaren terug. Dat komt omdat verkopers in die winkels willen verkopen en dat willen mensen niet. Ze willen gewoon kopen en daar hebben zij die verkopers niet bij nodig. Zij zoeken op internet naar de beste matras, de werking van pocketveren, het onderhoud van een parketvloer of het effect van up- en downlighters in hun woonkamer. Net zoals mensen bij de huisarts binnenstappen met de zelfgedane diagnose (‘stond op internet’) en zij de dokter alleen nodig hebben voor het uitschrijven van een recept of een doorverwijzing naar de specialist.
Alles via het scherm
Het bepalen van het eigen lig- of zitgedrag, het onderscheid vinden tussen traag en vaag schuim, het digitaal visualiseren van een houten vloer; dat zoekt de consument zelf wel uit. Via een tablet, pc of smartphone - dat maakt niet uit. Alles via het scherm. Dus woonretailers; gooi die verkopers eruit en zet de zaak vol met stoelen, bedden en wat tafels. Maak van de winkel een grote hangplek voor jong en oud en laat de ‘klanten’ lekker spelen met hun mobiele apparaten. Terwijl zij zitten op de bank wordt de informatie hierover bekeken, liggend op een bed worden de eigen gegevens ingevoerd (lengte, gewicht, sexe etc) en bepaalt de consument zo zijn eigen slaapvoorkeur.
Faciliteren
Als verkoper hoeft u niets te doen dan alleen te zorgen voor snel internet in de zaak en de nodige versnaperingen. Want eten en drinken is essentieel. Zo wordt op een natuurlijke weg zit- en ligcomfort ervaren en hoeft u geen verkoopverhaal met onnodige informatie over de consument heen te storten. Belangrijk is wel om goed te observeren want na een poosje hangen, liggen, eten en internetten moeten er als het even kan wel zaken gedaan worden. Verkopen wordt dus faciliteren van de juiste hang-, werk-, zit- en ligplekken, zorgen voor een natje en een droogje en vooral observeren.
Stuurlui
Natuurlijk is dat even omschakelen en een behoorlijke ruimte in de winkel is noodzakelijk. Dus niet iedere winkelier kan dit realiseren. Maar het maakt wel duidelijk dat je als verkoper weinig kunt sturen omdat de consument dat zelf bepaalt. Dus dat Zeeman ‘digitaal gaat’ is niet zo’n gek idee. Een ding is duidelijk: de beste stuurlui lopen op straat.
Aribert Guiking